p endif; ?>

автор: русский медведь
источник: http://www.articlesworld.ru

Возможно, вы сами организовали свой бизнес; возможно, вы его купили. В любом случае, вы инвестировали в него много времени и средств. Теперь пришло время продать его, и двигаться дальше. Бизнес, которым вы владеете, потребовал времени, усилий, и финансовых вложений, поэтому продажа - трудное решение. ваша задача заключается в том, чтобы эффективно его продать, затратив при этом наименьшее количество времени, и выручив наибольшую сумму.

Ищем покупателя

Человек, продающий собственный бизнес, видит множество способов найти покупателя. Многие компании продаются с помощью строчных объявлений в газетах, бизнес-журналах или торговых публикациях. Местные деловые ассоциации, регистрационная палата, и другие общественные организации могут оказать неоценимую услугу в поисках подходящего покупателя. Здесь мы укажем несколько других способов, которые стоит исследовать.

Брокеры

Бизнес-брокеры держат портфель потенциальных покупателей - людей, готовых приобрести успешно работающий бизнес. подобно агентам по недвижимости, брокеры – это эксперты, “сводящие” продавца и покупателя, и оказывающие помощь в заключении сделки. они также могут оказать помощь в поисках финансирования. Бизнес - брокеры работают на основе комиссионного вознаграждения, следовательно - в их интересах назначить самую высокую цену. Этот фактор также работает в вашу пользу. Однако брокеры, желающие осуществить быструю продажу, могут недооценить ваш бизнес. Прежде чем заключить договор с брокером - обязательно потребуйте отзывы и рекомендации его предыдущих клиентов, и обязательно свяжитесь с этими людьми.

конкуренты

Если ваш бизнес прочно занимает на рынке нишу, которая могла бы быть занята вашими конкурентами - конкуренты могут быть заинтересованы в том, чтобы приобрести ваш бизнес. В особенности их будет интересовать список ваших активных и потенциальных клиентов, который они впоследствии смогут использовать. чтобы интересы вашего бизнеса были защищены, и чтобы бизнес не утратил ценности - потенциальные покупатели должны быть оповещены третьими лицами - такими как адвокат, бухгалтер, или посредник. только после того, как потенциальный покупатель проявил серьезный интерес к осуществлению сделки - название компании может быть рассекречено.

Клиенты и покупатели

Клиент, который покупает у вас товар и затем перепродает его – ваш потенциальный покупатель. Покупка вашей компании может предоставить этому клиенту новые деловые возможности в той области рынка, которую он уже хорошо знает и понимает. однако, если у вас есть множество клиентов, которые находятся друг с другом в отношении конкуренции - необходимо проявить чрезвычайную осторожность, обращаясь к одному из них. Как и в предыдущем случае, рассмотрите возможность использования услуг третьего лица.

Поставщики

Ваши поставщики - хорошие потенциальные покупатели - по той же причине, что и клиенты. приобретение вашего бизнеса означает для них расширение влияния в известной им области рынка, при низком финансовом риске. в особенности – если вы были их клиентом или покупателем, долго с ними сотрудничали, и приносили этой компании прибыль. сотрудники или партнеры.

Некоторые из наилучших покупателей, возможно, находятся непосредственно в вашем офисе - партнеры и сотрудники. если вы управляли бизнесом совместно с другими, эти люди - возможные кандидаты в отношении приобретения вашего бизнеса. Особенно в отношении малого бизнеса: у вас могут быть сотрудники, которые работали с вами в течение долгого времени, и изучили бизнес вдоль и поперек. Они могут стать идеальными покупателями. возможно, они не смогут купить ваш бизнес немедленно, но они с наибольшей вероятностью добьются успеха в управлении бизнесом, поскольку хорошо его знают. Подобная продажа также доставит наименьшие неудобства клиентам и покупателям. они, возможно, и не узнают о том, что владелец бизнеса поменялся. Возможно, вам захочется продолжать участвовать в работе бизнеса в роли консультанта. Если вы решили продать бизнес - необходимо держать свои планы в секрете. Если распространятся сведения о том, что вы собираетесь продать бизнес - этим могут воспользоваться конкуренты. Ваши поставщики, сотрудники и клиенты могут потерять к вам доверие. вВэтой ситуации ваш рынок может пострадать, а цена продаж - понизиться.

Сколько стоит ваш бизнес?

Определение того, какую цену можно назначить - сложный процесс. в этом случае, скорее всего, потребуются услуги бизнес - брокера и бухгалтера. Определение ценности бизнеса потребует переговоров с серьезным потенциальным покупателем. Факторы, которые вы считаете важными - возможно, не столь важны для потенциального покупателя, и наоборот. прежде, чем сесть за стол переговоров, необходимо проделать подготовительную работу. Готовясь к продаже бизнеса, надо собрать всю необходимую документацию. необходимы аудированные документы, подготовленные квалифицированным бухгалтером. подробные налоговые отчеты подтвердят устойчивость вашего бизнеса. в общем случае - финансовые отчеты за 3 прошедших года послужат твердым доказательством прибыльности бизнеса. Кроме того, вам потребуются следующие документы:

  • отчеты о полученных доходах
  • отчеты об уплате налогов за период от 3 до 5 лет
  • подробные записи и копии дебетных и кредитных счетов
  • действующие контракты с сотрудниками, потребителями или поставщиками
  • арендные договоры
  • договоры о партнерстве
  • всевозможные патенты, торговые марки или авторские права.
есть несколько методов определения стоимости бизнеса; каждый из них имеет свои ограничения.

Первый метод подразумевает определение стоимости как разницы между задолженностью или обязательствами, и имуществом или активами.

Активы могут включать все - начиная от машин, устройств и офисного оборудования - до инвентаря, потенциальных доходов (вы должны быть способны гарантировать их получение), и предоплаченных расходов, таких как налоги и депозиты. с другой стороны баланса находятся долговые обязательства - то, что может уменьшить покупную цену вашей компании. эта статья включает зарплату сотрудников, счета и периодические расходы, краткосрочные облигации, долгосрочные ссуды и т.д. (не включайте счета за товары и материалы, которые вы используете для производства своего собственного товара. они входят в статью стоимости проданных товаров). главный недостаток такой оценки заключается в том, что она не учитывает потенциал прибыли бизнеса.
другой метод определения стоимости бизнеса основан на его доходе или прибыли, и рассчетной эффективности инвестиций, на которую может рассчитывать покупатель.
однако, поскольку владельцы малого бизнеса стараются списать все что возможно - с тем, чтобы уменьшить налоги, норма прибыли может казаться меньше, чем она в действительности является. как продавцу, вам необходимо приготовить подробно расписанный отчет о доходах и расходах, который покажет, какой дополнительный доход сможет генерировать ваш бизнес - а не то, что вы указывали с целью представления в налоговую инспекцию.
остерегайтесь попыток установления цены на бизнес, основанных на упрощенных формулах, приблизительных оценках, или на сравнении с суммами, заплаченными за похожие компании. в отличие от продаж в других секторах рынка, существует слишком много переменных, которые вам неизвестны в отношении других компаний, чтобы основывать оценку на методе простого сравнения.

Другие факторы

Определить финансовый потенциал вашего бизнеса достаточно просто. но задача определения ценности всей полноты его, созданной с помощью ваших личных усилий - гораздо более субъективна. будучи продавцом, вы подсознательно оцениваете, насколько трудно было начать бизнес, и сколько личных жертв это от вас потребовало. однако вы должны осознавать, что другие будут оценивать ваш бизнес с гораздо более узкой точки зрения. им важна способность бизнеса вернуть инвестиции в течение определенного периода времени, с приемлемым фактором риска.
Это не значит, что потенциальный покупатель не сможет оценить ваши усилия, связанные с построением бизнеса. но моральный аспект - наиболее трудная для оценки часть бизнеса. ваша репутация, ваши отношения с потребителями, с поставщиками, с органами государственного управления - все это определяет престиж фирмы, или ее ценность. например, список покупателей и клиентов – вероятно, одно из наиболее ценных достояний бизнеса. продажи некоторых компаний зависят целиком и полностью от списка потенциальных и активных покупателей. точные адреса, подробности о покупках, история выплат - все это важная информация, с которой захочет ознакомиться потенциальный покупатель. берегите эту информацию, но будьте готовы к тому, чтобы предоставить потенциальному покупателю избранные ссылки - для подтверждения надежности представляемых данных. в конечном счете, ваша компания стоит ровно столько, сколько покупатель за нее заплатит.

В общем случае, предложение потенциального покупателя будет зависеть от того, насколько скоро он ожидает возвратить первоначальную инвестицию. период времени до 5 лет - обычно считается приемлемым сроком возвращения первоначальных инвестиций. среди других факторов, которые повлияют на решение потенциального покупателя - следующие:

  • возраст вашего бизнеса,
  • насколько он прост или сложен в управлении,
  • экономический климат данного сектора рынка - как в местном, так и в национальном масштабе.

Как сказано выше, профессиональная помощь в установлении приемлемой цены и в переговорах о продаже – совершенно необходима.

Финансирование

Как финансируется продажа вашего бизнеса - зависит от ваших личных финансовых потребностей и планов. решите, хотели бы вы продолжать принимать участие в работе бизнеса, или окончательно распрощаться с ним. это определит, захотите ли вы принять участие в финансировании, или предоставите покупателю решать эту задачу самостоятельно. следующие возможности иллюстрируют уровни финансового участия, приемлемые в процессе продажи вашего бизнеса.

Как только продажная цена установлена, покупатель просто платит вам эту сумму. вы не принимаете никакого участия в финансировании. финансирование продавца

покупатель платит долю предварительно установленной цены. вы обеспечиваете финансирование остатка. финансированная вами доля продажной цены может определяться оценкой моральных затрат, включенных в общую стоимость вашего бизнеса. продавцы часто финансируют долю продажной цены, определяемую престижем фирмы - потому что эту часть очень трудно точно оценить.

третья возможность - предложить покупателю возможность аренды с последующим выкупом. это дает покупателю, не обладающему достаточными фондами или ресурсами финансирования покупки, возможность принять участие в бизнесе и заработать необходимую долю продажной цены компании. пока бизнес находится в аренде, вы являетесь его владельцем. наконец, чтобы облегчить задачу потенциального покупателя, вы можете предложить свои услуги как консультанта, или подписать соглашение о неконкурентности.

Консультирование - хорошая возможность, если вы решили не полностью отделиться от своего бизнеса. это дает покупателю возможность воспользоваться вашим опытом и знаниями, и обеспечивает “гладкий” переход клиентов от прежнего владельца к новому. кроме того, это дает покупателю уверенность в том, что вы не намерены становиться конкурентом, открыв новую фирму под другим названием.

Cоглашение о неконкурентности формально заверяет покупателя в том, что в течение определенного периода времени вы не намерены начать аналогичный бизнес, организовав компанию под новым именем, и переманить своих прежних клиентов в новую компанию.

Руководствуясь вышеизложенными принципами, вы сделаете смену владельца простым и безболезненным процессом. вы получите желаемые деньги, а покупатель приобретет бизнес, который будет приносить доход.